自從青島打造財(cái)富管理中心以來，細(xì)心的市民便會(huì)發(fā)現(xiàn)，人流量大的路口、商場(chǎng)、廣場(chǎng)周邊，都多了不少投資理財(cái)公司設(shè)立的展臺(tái) ，身著統(tǒng)一制服的工作人員散發(fā)宣傳單，向過往市民宣傳介紹產(chǎn)品。7月22日，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者從多家投資理財(cái)公司了解到，設(shè)展臺(tái)發(fā)傳單已經(jīng)成為了傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。高級(jí)酒會(huì)、高爾夫球會(huì)、臺(tái)球比賽等高端活動(dòng)已經(jīng)屢見不鮮。同時(shí)，也有理財(cái)經(jīng)理坦言，維持客戶經(jīng)費(fèi)不少是自出。

為開拓新客戶，經(jīng)常請(qǐng)客吃飯

對(duì)于很多理財(cái)公司來說，舉辦室內(nèi)理財(cái)講座，結(jié)合時(shí)下經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，為市民提供理財(cái)投資分析，是最拿手的事情。7月22日，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者咨詢了多家位于青島的投資理財(cái)公司，理財(cái)經(jīng)理均無一例外向記者發(fā)出到公司探訪的邀請(qǐng)。

此前，在記者采訪中，一家來自吉林省，具有國(guó)企背景的投資理財(cái)公司理財(cái)經(jīng)理曾表示，“相比于電話交流，到公司參加理財(cái)講座可以更好查看相應(yīng)證件，了解豐富的產(chǎn)品明細(xì)。”

海銀財(cái)富青島分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹，公司每月都會(huì)舉辦投資策略會(huì)，會(huì)上邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家來青分析經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，為市民介紹投資策略。策略會(huì)主辦點(diǎn)一般選擇高檔場(chǎng)所，例如6月23日剛在威斯汀酒店舉辦了一次投資策略會(huì)。而且舉辦理財(cái)講座，活動(dòng)模式簡(jiǎn)單，更容易在一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境里接受公司的投資理念，進(jìn)一步接受產(chǎn)品。

在記者采訪中，不少投資理財(cái)公司都是借助老客戶來發(fā)展新客戶。其中，請(qǐng)客吃飯這一傳統(tǒng)方式被發(fā)揮到極致。

在楊家群麗景苑居住的市民顧先生告訴記者，今年年初，自己在一次朋友聚會(huì)上認(rèn)識(shí)了一位財(cái)富公司副總。“飯桌上，大家都互相交換了名片。后來有一天，這位副總又約我朋友和我出來一起吃飯。一來二去就熟悉了。”顧先生說。

據(jù)顧先生介紹，這位副總在和他熟悉以后，也經(jīng)常主動(dòng)請(qǐng)他吃飯，飯桌上也是不談錢只聊天，有時(shí)候這位副總還會(huì)主動(dòng)讓他多叫兩個(gè)朋友一起吃飯。“后來，我了解了下，原來我朋友也是在一次飯桌上認(rèn)識(shí)的這位副總，也是經(jīng)常請(qǐng)客吃飯。估計(jì)這家理財(cái)公司拓展新客戶的一種手段吧。”顧先生說，“不過這種方法也挺實(shí)用，中國(guó)人談生意一般不也都是在飯桌上談成的。”

采訪中，多位理財(cái)公司理財(cái)經(jīng)理向記者表示，請(qǐng)客吃飯是最常見的維護(hù)客戶關(guān)系方式，也是開拓新客戶的手段。某理財(cái)公司理財(cái)經(jīng)理江燕告訴記者，一般公司高管和中層才能有簽單權(quán)，對(duì)于更普通的理財(cái)經(jīng)理來說，都是要自掏腰包來維系客戶，出于控制成本的需要，請(qǐng)客吃飯就成了最好的方式。

此外 ，江燕認(rèn)為，很多新客戶對(duì)于民間投資理財(cái)公司是一種不信任心態(tài)，通過請(qǐng)客吃飯來加深感情，同時(shí)也能避免聊天中遇到一些尷尬場(chǎng)景。

還會(huì)舉辦親子活動(dòng)和健康講座

少兒市場(chǎng)如今成為一個(gè)朝陽市場(chǎng)，投資理財(cái)公司自然也不會(huì)漏過這樣一個(gè)市場(chǎng)。為了更好聚攏這一群體，部分投資理財(cái)公司也紛紛走進(jìn)社區(qū)，舉辦各類親子活動(dòng)來增強(qiáng)人氣。據(jù)中金財(cái)富青島分公司的工作人員張經(jīng)理介紹，前段時(shí)間，某投資理財(cái)公司曾在老四方一個(gè)社區(qū)舉辦過親子趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，公司贊助了一些小禮品，吸引了不少社區(qū)居民參加，整個(gè)活動(dòng)辦得非常成功。

而對(duì)于老年人，投資理財(cái)公司則主要舉辦中醫(yī)養(yǎng)生講座，以老年人最關(guān)心的健康問題入手，將健康講座與理財(cái)講座相結(jié)合，在宣講養(yǎng)生知識(shí)的同時(shí)，也介紹了公司。某理財(cái)公司工作人員小可(化名)向記者介紹，公司曾經(jīng)舉辦過一次中醫(yī)養(yǎng)生講座，主要針對(duì)中老年人群體。先是請(qǐng)中醫(yī)專家向客戶介紹調(diào)養(yǎng)內(nèi)息等中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，同時(shí)為客戶有關(guān)養(yǎng)生知識(shí)進(jìn)行答疑解惑。在養(yǎng)生講座結(jié)束后，就是公司理財(cái)師登場(chǎng)，向客戶分享了許多有關(guān)理財(cái)?shù)某晒εc風(fēng)險(xiǎn)案例。同時(shí)，理財(cái)師為客戶介紹許多諸如信用卡、債券、基金或房產(chǎn)等投資理財(cái)產(chǎn)品，并教導(dǎo)客戶分析投資利弊，以便更好地對(duì)自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理。活動(dòng)期間還會(huì)穿插一些花藝、茶藝表演，給客戶足夠消化時(shí)間。

高端酒會(huì)、戶外活動(dòng)也會(huì)舉辦

對(duì)于許多投資理財(cái)公司來說，往往都會(huì)大力開發(fā)高凈值客戶群體。既然開發(fā)高凈值客戶群體，那么就要針對(duì)這一部分客戶舉辦高端活動(dòng)。

小可向記者介紹，公司曾經(jīng)多次舉辦過酒會(huì)，邀請(qǐng)一些高凈值客戶參加。“我有一個(gè)客戶，之前在青島本地一個(gè)比較知名民間借貸公司投資，后來虧損了20余萬。”小可說，“我跟了他大概小半年，這半年期間也是時(shí)不時(shí)聯(lián)系維護(hù)一下關(guān)系，公司舉辦高端活動(dòng)也都會(huì)通知到位。最后，這位客戶在公司舉辦的一次高端酒會(huì)上近距離接觸了我們公司產(chǎn)品，了解公司投資理念，最終在酒會(huì)上當(dāng)場(chǎng)簽下百萬大單。”

而像小可的公司一樣舉辦酒會(huì)的理財(cái)公司也不在少數(shù)。中金財(cái)富青島分公司的工作人員張經(jīng)理表示，為了開發(fā)高凈值客戶群體，公司也會(huì)組織酒會(huì)等系列活動(dòng)，所有老客戶都可以參加，當(dāng)然最重要的是鼓勵(lì)新客戶參加。不過，多位理財(cái)經(jīng)理也坦承，類似酒會(huì)并不會(huì)經(jīng)常舉行，主要還是考慮成本控制，只有在理財(cái)經(jīng)理提出申請(qǐng)，總部審批后才能舉辦。除了酒會(huì)，室內(nèi)的棋牌類游戲、臺(tái)球比賽等也會(huì)經(jīng)常舉辦。張經(jīng)理介紹，公司還會(huì)根據(jù)客戶興趣愛好組織活動(dòng)，例如臺(tái)球比賽、棋牌類游戲，針對(duì)性更強(qiáng)一些，也更容易組織這一愛好群體參加活動(dòng)。

部分試圖打出名氣、在客戶群中彰顯自身實(shí)力公司還會(huì)舉辦一些戶外拓展活動(dòng)。市民劉先生告訴記者，自己今年5月上旬，曾經(jīng)跟著一家投資理財(cái)公司組團(tuán)出游去吃櫻桃，全程費(fèi)用全免，“感覺不錯(cuò)”。

張經(jīng)理表示，在維系客戶方面，公司并不是單純以禮品等物質(zhì)形式來加強(qiáng)自己與客戶關(guān)系，還是會(huì)通過戶外拓展、旅游等活動(dòng)加強(qiáng)凝聚力。“組織客戶參與公益講座、公益社區(qū)行動(dòng)、周邊游、外地游等等，這些活動(dòng)都能夠讓客戶與公司之間增進(jìn)了解，從而產(chǎn)生凝聚力，進(jìn)一步樹立公司良好的品牌形象和優(yōu)質(zhì)口碑。”張經(jīng)理說。

而小可則表示，目前公司已經(jīng)開展過騎馬、射箭、潛水等戶外拓展運(yùn)動(dòng)，每次都大約30余人參加。這些活動(dòng)符合高凈值客戶群體低調(diào)要求，同時(shí)較少人數(shù)也使得公司能夠更好一對(duì)一宣傳投資理念。

揭秘

自掏腰包維護(hù)客戶關(guān)系

結(jié)合多位理財(cái)經(jīng)理介紹，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者梳理了投資理財(cái)公司維護(hù)客戶，開拓新市場(chǎng)手段，整體可以分為三個(gè)階段，傳統(tǒng)展臺(tái)營(yíng)銷、現(xiàn)在主流活動(dòng)營(yíng)銷以及未來線上線下營(yíng)銷。展臺(tái)營(yíng)銷手段作用不明顯，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的活動(dòng)營(yíng)銷，目前成為了各家投資理財(cái)公司主流。

“經(jīng)過前期摸底后，有意向客戶才會(huì)受公司邀請(qǐng)。而接到邀請(qǐng)后，能夠參加公司舉辦的各類活動(dòng)，這就說明這個(gè)客戶內(nèi)心還是有一定認(rèn)可。沒有投資則說明還沒有完全消除疑慮。”一位不愿意透露姓名理財(cái)經(jīng)理說。

據(jù)該理財(cái)經(jīng)理介紹，公司舉辦各類活動(dòng)目的就是加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，通過長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系，宣傳介紹公司，來打消客戶疑慮。

“先跟客戶做朋友，成為了朋友再談業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單的說就是，先談感情再談錢。客戶對(duì)你這個(gè)人有了一定信任才會(huì)投資，否則你跟一個(gè)陌生人說，來投資吧，能夠保證多少收益，肯定沒有人會(huì)信。”上述理財(cái)經(jīng)理說。

值得注意的是，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單率要比平時(shí)高。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士分析，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一般都是已投資客戶與新客戶共在，在一個(gè)較為封閉的宣傳空間，通過身邊人親身經(jīng)歷印證，利用從眾心理再加上現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致沖動(dòng)式消費(fèi)，簽單更容易成功。

“在一個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，你身邊有投資成功老客戶來親身證明公司產(chǎn)品吸引力，有現(xiàn)場(chǎng)簽單的新客戶給你帶來的沖擊，即使你心里有所疑慮，也很容易打消。”江燕說。

江燕認(rèn)為，這種營(yíng)銷就是利用人們從眾心理和沖動(dòng)式消費(fèi)，在一個(gè)熟人社會(huì)環(huán)境下，朋友親戚投資成功很容易讓客戶卸下防備。而復(fù)雜的環(huán)境，也會(huì)讓客戶無法冷靜思考，從而沖動(dòng)做出決定。

采訪中，記者了解到，許多理財(cái)經(jīng)理只能自掏腰包來維護(hù)客戶關(guān)系。不僅僅限于請(qǐng)客吃飯，有時(shí)候還會(huì)主動(dòng)帶客戶旅游、看演唱會(huì)。

“我有一個(gè)同事，有一個(gè)千萬級(jí)客戶簽單，同事提成是在1%。但為了簽單成功，我同事平時(shí)經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，有時(shí)候還會(huì)主動(dòng)帶客戶一家出游，看演唱會(huì)。一年下來，維護(hù)客戶費(fèi)用大概是5萬元，幾乎這一單近半收入都用來維護(hù)關(guān)系了。”江燕說。

城市信報(bào)/信網(wǎng)記者 王琦