互聯網發展二十年，日新月異，讓很多在這個行業里面沉寂的人難以琢磨。我們跟隨著新概念、新思維、新觀點，也尊敬或唾棄那些被時代淘汰的競爭者。有時候會覺得在互聯網行業就如沖浪，一次次的浪頭，成功者把握住節奏，失敗者拍在岸邊。

但是萬變不離其宗，互聯網上根本用戶需求，好像從互聯網誕生那天起就沒變過。比如典型的3G需求：Game、Girl、Gambling(游戲、美女、賭博)。而作為變現商業模式最直接的博彩，更是作為互聯網的第一代Key Application，都很難說是互聯網推動了博彩，還是博彩推動了互聯網。

2014年世界杯期間，足球競猜型彩票走入大眾生活，各種社交媒體上的段子和分享讓越來越多的人嘗試了一把“賭球”的快感。隨著世界杯的結束，有多少用戶能轉化成忠實用戶或者博彩業最看重的VIP用戶(國內稱之為“問題用戶”)，我們還沒有具體數據，但是從資本的吹捧和行業的熱點輪換來看，新的一輪網絡彩票的風頭也在逐步形成。當然這是合法部分，但是冰山的水下又隱藏著什么貓膩呢?又有哪些黑市中不為人知的秘密呢?

TOMsInsight繼續我們的互聯網黑市的分析報告系列，今天的主角是：網絡彩票。

彩票行業全貌分析

我們先從彩票業的全貌來分析。

中國彩票業有超過20年的歷史，已經形成了非常成熟產業鏈。彩票有其特殊性，由于某種意義上講屬于博彩業，只有國家(福彩、體彩)有發行彩票的資格。賭博利用了人性中非常特殊的一部分，再加上中國文化和特殊國情，所以彩票從出現那一天起就意味著高發展和高利潤，也意味著相應的社會問題。所以彩票的產品和游戲規則，一直都是在爭議中發展。

目前來說，國內的彩票可以分成四類：

即開型： 2000年前，幾乎所有的彩票都是即開型。有些朋友可能記得在20世紀90年代，每個三四線城市都會因為即開型彩票活動而興奮：現場發行，當場兌獎，獎品包括摩托車、電視機、照相機等當時大件，后來又出現更大的現金或實物。那些年，每個小城市都流傳著很多和即開型彩票相關的故事：有人一夜暴富，有人傾家蕩產，壓抑了多年的民間賭博需求有了整體的釋放。2004年西安體彩寶馬案之后，大獎組即開票被終止。

目前發行的即開票主要有福彩的“刮刮樂”等，獎額較小。2013年即開型彩票銷售351.91億元，同比減少30.33億元，下降7.9%，占整體彩票的11.7%，但是也是四種類型彩票中唯一下降的類別。

樂透數字型： 2000年后，計算機技術的發展讓電腦聯網型彩票有了技術基礎，樂透數字型彩票成為了主力軍。福彩和體彩開始發行大量的通過選取數字的組合或者排列中獎的玩法。目前這種彩票占彩票業銷售額的半數以上，包括銷量第一的雙色球(單品種2013年銷量518.14億，站整體彩票銷售額的16.7%，僅僅是雙色球單產品，就秒殺掉了競猜型、即開型、或視頻型的彩票。)

值得一提的是，樂透數字型彩票里面有一個分支，叫快開型彩票 。以時時彩為代表。這種彩票一般10分鐘一開獎，24小時幾乎不停，而且有一些產品在夜場會5分鐘，甚至更短的時間一開。快開型彩票是一個新產品，有不少爭議。而且在網絡彩票中黑市中占據了八成以上的流量。(在后面我們會單獨大篇幅分析此類型在網絡上的形態)

競猜型： 競猜型彩票是由體彩發行，對體育賽事進行競猜的彩票，主要是足球，籃球。從形式上來看，讓很多人都會想起來“賭球”，但是由于不存在“走地盤”(在賽事進行中變化的賠率)，所以已經閹割掉了賭球中最大的魅力。

競猜型彩票是后起之秀，在2001年國內才開始發行足球彩票，接下來幾年內品種并沒有過快發展，主要是競猜型彩票的玩家和傳統的彩票玩家并不是同一群體。近幾年，競猜型彩票贏來了高速發展，2013年競猜型彩票銷售338.42億，同比增長26.2%。

視頻型： 視頻型彩票特指“中福在線”， “中福在線”是個什么東西呢?也許有些朋友還記得前幾年青島“中福在線”中心購買豪華游艇，引起社會正義的新聞。“中福在線”從誕生那天起，就最受爭議。因為這玩意實在和拉斯維加斯的老虎機，實在太難區分開了。

“中福在線”是一種聯網即開型彩票，和普通的即開型彩票不一樣，由于是聯網的，所以返獎率固定，中獎額是動態變化的，可以是大額獎金。最重要的是，僅僅可以在一個固定的場所(中福在線大廳)用特定的終端投注機玩耍游戲。而游戲的設置也主要是以刺激過關性反獎型為主，這也是博彩業游戲機中最主流的方式。絢麗刺激的游戲畫面，甚至“中福在線”大廳的裝修布置，都有極強的目的性。

“中福在線”全國有1000多個大廳(北京目前沒有)，2013年銷售額289.39億，同比增長29.1%。也許去過“中福在線”大廳的人會有體會，如果從玩家角度看和賭場的區別，只能說返獎率才65%，遠遠低于賭場吧，別的好像也沒啥區別了。

綜上，彩票業在國內經過二十幾年的發展，已經成為了一個非常成熟的產業，特別是近十年的高速發展(10倍銷售額)，更讓銷售網絡遍布全國。

彩票業也不斷開辟著除了傳統銷售網點以外的銷售渠道， 比如2002年SP火熱時期的短信購彩。后來淘寶上出現的各種代購彩票，和目前幾乎所有的互聯網巨頭都爭相進入。

而網絡彩票的發展，又是什么的情況?為什么我們要放在互聯網黑市分析呢?我們接下來看。

網絡彩票商業模式和風險

互聯網作為彩票的銷售渠道，是典型的利用流量切入傳統行業。我們可以看到下圖，跟蹤拉斯維加斯的最大的5個博彩公司的線上線下銷售數據，線上銷售主要以非即時反饋為主(彩票類，賭球類)，而作為棋牌游戲類，網絡的體驗完全就不如親臨其境了。通過網絡銷售彩票已經是博彩業的一個常態。

很多人都是從這次世界杯開始知道競猜類彩票的，也是通過各種app在手機上直接下注。可見互聯網對彩票的傳播推廣效應和作為渠道的結合。不少平時不關注彩票的人，也是從這次世界杯開始通過網絡購買彩票的。

但是世界杯只是一個營銷紅利，在中國的博彩需求處于長期壓抑的狀態情況下，世界杯期間的競猜類彩票銷售情況并不能說明什么趨勢和前景，也并不能意味著又多么美妙的趨勢，如果就此來講述“從此用戶消費使用習慣養成”的故事等等，就更可笑了。我們從下面的流量曲線可以看出來，世界杯結束后，需求立刻回到了原點。

網絡彩票是一種被驗證過的產品和非常適合的方式，但在國內發展卻又不像想象中發展順利，看似矛盾的結論其實并不矛盾。

因為目前網絡彩票，實在有太多問題了。

2012年12月28日財政部印發關于《彩票發行銷售管理辦法》的通知，第二章第五條所寫，彩票“發行方式，是指發行銷售彩票所采用的形式和手段，包括實體店銷售、電話銷售、互聯網銷售、自助終端銷售等”，所以，互聯網彩票業只是一個銷售發行渠道，就如實體店、自助終端一樣。換句話說，網絡彩票，只是代售渠道，任何一家網站都沒有自己合法的設計發行資格。

由于彩票的總發行費用只占銷售額的15%，還包括兩大彩票中心的運營成本，其實網絡彩票的可能拿到的利潤極低，只能占據銷售額的5-7%，甚至更低。

在此通知之前，淘寶和其他一些網站都一直在銷售彩票，這個通知只能算是一個市場正名。但是由于利潤低和一些其他原因，一直沒有鋪開市場。鋪開市場大概是2013年的事情，在500彩票網上市前一系列的資本動作，和上市以后投資者對互聯網彩票行業加大了關注和炒作。而國內的一些互聯網巨頭公司(阿里、騰訊、百度、網易、新浪、奇虎360)，為了資本的追捧和預期，紛紛推出了自己的彩票銷售渠道，或者通過收購占位。

其實行業內的人都知道，這里面有一個極大的風險，就是牌照問題。按照慣例，互聯網彩票業有一個牌照的預期，牌照出來之前，愛怎么玩怎么玩，但是一旦牌照出來，拿不到牌照怎么辦?所以這個風險導致了并不是所有的公司都敢在這個方向上投入。目前只有兩家網站是被批準銷售彩票的(2012年9月，財政部批準中體彩中心委托中體彩彩票運營管理有限公司、深圳市易訊天空網絡技術有限公司開展互聯網代理銷售體育彩票業務試點工作)，前者即中國體彩網，后者為500彩票網。

不賺錢，又有這么大的風險!為什么還進入到這個領域呢?網絡上那么多大大小小的彩票網站，為什么都如雨后春筍般。

因為很多互聯網彩票網站不在乎牌照，也不會賺不到錢，就是“吃票模式”。

網絡彩票灰色模式

什么是吃票模式?這已經涉及到灰色產業鏈部分了。

由于網絡彩票僅僅是代購，那么用戶在網絡上購買彩票后，代購的互聯網公司要去國家的體彩或者福彩中心購買對應結果的彩票，在行業里面叫：出票。

比如用戶在XX彩票網上購買了一張雙色球彩票，那么XX彩票網就要在合作的特定福彩網點購買這張特定數字的雙色球彩票，并且記在用戶名下。一旦中獎，用戶憑借自己的在XX彩票網登記的信息，去特定福彩網店去領獎。

我們繼續假設這個故事：XX彩票網是眾多的彩票網站之一，負責人B哥經營了好幾年后，發現上半年賣出去1000萬面值的彩票，國家福彩體彩中心給的代售費大概只有銷售額的10%，由于自己沒有牌照，只能是找特定的網點合作，只有大概5-7%的利潤回款，樂觀點也就是70萬。再扣去在各種網盟購買流量、SEO的費用，自己網站的技術維護和服務器成本等等，只剩下20萬。

眼睜睜的看著1000萬的流水，卻只有20萬的利潤。負責人B哥開始轉動腦筋了：“這半年來，XX彩票網這賣出去的1000萬彩票，根本就沒中過大獎，都是些小獎。如果算算，XX彩票網總的中獎額度只有100萬左右。如果用戶在網站上購買彩票后，我不去彩票中心購買了，中獎的錢我自己打給用戶，還省的用戶麻煩領獎了!更直接，更為用戶考慮!”

就如同最近網上很火的那位辯論的哥們似的，B哥不僅僅給自己找了個完美的商業模式，還能幫自己的非法生意找到理由。于是B哥的XX彩票網就走向了“吃票模式”。大家通過這個例子可能已經看清楚了，吃票就是自己坐莊，用戶購買的彩票的錢完全給了這個網站，這個網站也直接負責發獎。

我們接著來假設這個故事：B哥快樂的又干了半年，這半年還是賣出去1000萬的彩票，這半年沒有人中大獎，發出去100萬的獎金，再扣去維護成本，盈利850萬。哇塞，一樣的銷量，一個模式的變化盈利就從20萬到了850萬!

B哥又開動腦筋了：“現在這樣的吃票模式還是風險太大了，沒人中大獎可以，萬一中了就慘了，現在雙色球的獎池已經2億多了，萬一下半年，我的用戶有人中了，我只能跑路了!但是拿著這幾百萬跑路，是不是太少了點?”

于是，接下來B哥又開始出票了，但是這次XX彩票網所有的彩票都登記在B哥自己的名下。果不其然，沒出2個月，XX彩票網上有一個用戶的彩票直接中了雙色球5000萬，B哥二話不說，飛速領獎，迅速跑路!然后現在在歐洲某海邊別墅快樂的生活著。