“廣州地區(qū)有1000多萬人口,只要其中的10%參加體檢,平均消費(fèi)400元的話,一年就是4個(gè)億。”慈銘集團(tuán)廣州公司的黃建榕院長這樣向記者描繪著他對廣州市場的構(gòu)想。在這個(gè)典型的“藏富于民”的城市,中產(chǎn)階級人群相對其他城市要高。而這些人成了像慈銘體檢這樣的民營體檢機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶群。

民營體檢主打服務(wù)牌

聽到“體檢”就頭疼,看到排隊(duì)長龍就犯暈,聽到痛苦呻吟就難受的某企業(yè)經(jīng)理杜小姐終于在一次體驗(yàn)之后體會到“如沐春風(fēng)的感覺”。令她改變的,是一家民營體檢機(jī)構(gòu)。

那天早上,她空腹8點(diǎn)鐘趕到體檢中心,被護(hù)士帶領(lǐng)著換了檢查服,穿著拖鞋,在全程人工指引下做完了所有檢查項(xiàng)目,最后從容地吃了體檢中心提供的早餐。看看時(shí)間,未到12點(diǎn)。“有了貴賓的感覺。”杜小姐樂呵呵地說。

正是為了吸引杜小姐這樣的客戶群,一批只做檢查、不做治療,面對健康人的獨(dú)立民營體檢機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生,迅速搶占了國內(nèi)部分中高端收入人群的體檢市場。它們在北京、上海遍地開花后,連鎖的棋子開始布向廣東。

繼3年前上海起家的國賓體檢殺入廣州后,今年5月,發(fā)源于北京的慈銘體檢也挺進(jìn)廣州。而本地機(jī)構(gòu)金域體檢為代表的一些民營機(jī)構(gòu)已在廣州扎根多年。一場民營體檢機(jī)構(gòu)之間、以及民營體檢機(jī)構(gòu)與公立醫(yī)院體檢中心的爭奪戰(zhàn)已然上演。

三大機(jī)構(gòu)廣州“比武”

對于剛剛進(jìn)入廣州市場的慈銘體檢來說,整整比競爭對手國賓體檢晚了3年,為什么會“遲到”如此之久呢?慈銘總裁韓小紅對記者表示:“開拓一個(gè)市場,我們要考慮到資金、管理和人才等多種因素的準(zhǔn)備。我們先在北京、上海把根基扎好,然后再考慮進(jìn)軍廣州,這就是為了做到充分準(zhǔn)備。”不過,晚則晚矣,但慈銘的開店勢頭卻直逼國賓。目前,慈銘在廣州投資數(shù)千萬元的第二家高端店也在籌備當(dāng)中,預(yù)計(jì)10月底開張。另外,深圳的分店也已預(yù)計(jì)年底開業(yè)。“廣州的兩家店,第一家主要做中端的團(tuán)體客戶,第二家主要做個(gè)人的高端客戶,定位不同,更有利于我們滿足不同層次的市場需求。”廣州慈銘市場部經(jīng)理金飛介紹。

面對新進(jìn)入者,國賓的態(tài)度顯得很自信。“國賓的基本消費(fèi)是500元,大家的目標(biāo)群體有差異。況且,國賓在廣州長期是作為體檢觀念的倡導(dǎo)者。當(dāng)然最后的客戶消費(fèi)的選擇還是看他對品牌的認(rèn)可。”愛康國賓集團(tuán)董事長兼CEO張黎剛稱。

廣州金域體檢中心的總經(jīng)理陳永堅(jiān)則更為坦然:“廣州市民的體檢意識還很薄弱,多一些獨(dú)立的體檢中心是好事,可以喚起市民的健康意識。而且蛋糕做大了對大家都是好的。”在談到廣州市場該如何發(fā)展時(shí),他說:“需要長期規(guī)范,不能只抱著短期利潤,要使經(jīng)營者和消費(fèi)者雙贏。”

不過,盡管是競爭對手,但這些民營機(jī)構(gòu)對廣東體檢市場有一個(gè)相對一致的判斷:京、滬等城市大環(huán)境比較成熟,而廣州市場則相對落后。”

慈銘體檢集團(tuán)總裁韓小紅指出,經(jīng)過6年的市場培育期,目前在北京上海這些地方,“有病才去檢查身體”早已被“健康人也要每年定期健康體檢”的觀念所取代,健康人每年定期到體檢中心檢查身體已經(jīng)成為一種潮流,有的企業(yè)甚至習(xí)慣了購買健康體檢卡作為答謝客戶的商務(wù)禮品。而這些觀念上廣州則相對落后。事實(shí)上,這也與廣州體檢市場競爭不充分有關(guān),2006年,北京市開展體檢工作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)為547家,其中實(shí)行醫(yī)檢分離運(yùn)營模式的專業(yè)健康體檢中心有48家,上海實(shí)行“準(zhǔn)醫(yī)檢分離”運(yùn)營模式的健康體檢中心為56家,而廣州的專業(yè)體檢中心(民營)只有三家,甚至落后于武漢、大連等二線城市。

強(qiáng)大的資本支撐

然而,市場需要培育,民眾觀念需要得到倡導(dǎo),這也正是機(jī)遇之所在。

張黎剛表示,2006年,廣東體檢市場規(guī)模在10億元左右,今年底預(yù)計(jì)市場規(guī)模將達(dá)到15億元。“充分的競爭可以提升消費(fèi)者的健康意識和體檢率,這無論是對政府還是個(gè)人都是好事,因?yàn)樵缙陬A(yù)防可以節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用支出是公認(rèn)的。另外,整體的市場份額擴(kuò)大了,即便各機(jī)構(gòu)所占份額不變,大家的業(yè)務(wù)也都會得到發(fā)展,競爭帶來的會是共贏。”韓小紅表示。

事實(shí)上,看好專業(yè)體檢市場以及連帶的健康管理市場的,還有嗅覺敏銳的風(fēng)投及各路投資客。

僅僅是今年,慈銘體檢計(jì)劃在全國各地陸續(xù)開設(shè)10家體檢中心,投資金額可能超過億元。擴(kuò)張的背后是金融資本的強(qiáng)大支撐——慈銘體檢繼與鼎暉國際實(shí)行股權(quán)合作后,又于今年4月16日與平安集團(tuán)進(jìn)行“全方位戰(zhàn)略合作”。

去年8月,國內(nèi)兩家健康管理產(chǎn)業(yè)知名企業(yè)——愛康網(wǎng)健康科技(中國)有限公司和國賓醫(yī)療控股有限公司宣告合并,成立愛康國賓集團(tuán)。兩家業(yè)務(wù)全部合并,總交易額約1億美元,是目前為止健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)最大的一筆投資。3個(gè)月后,全球知名的投資銀行美林證券(Merrilllynch)以及風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)ePlanet、華登國際、美國中經(jīng)合集團(tuán)(WIHarper)、上海創(chuàng)投和清科集團(tuán)合共戰(zhàn)略投資2500萬美元投向愛康國賓集團(tuán),是健康醫(yī)療界迄今為止最大的一筆風(fēng)險(xiǎn)投資。

普及難題:收費(fèi)過高

獨(dú)立民營體檢機(jī)構(gòu)的崛起與整個(gè)醫(yī)療業(yè)和社會大背景息息相關(guān):醫(yī)療行業(yè)競爭時(shí)代到來,技術(shù)升級加快,心腦學(xué)科等專科市場的出現(xiàn),使體檢業(yè)出現(xiàn)巨大空間。另一方面,民眾健康意識不斷增強(qiáng),生活理念也發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。對疾病進(jìn)行主動預(yù)防,對健康進(jìn)行科學(xué)管理的觀念在人群中不斷被普及。

與公立醫(yī)院不同,民營體檢有其獨(dú)特的定位與發(fā)展模式。專業(yè)體檢中心人性化的服務(wù),成熟的質(zhì)量控制體系和連鎖品牌口碑優(yōu)勢是其立足之本。

然而,動輒數(shù)百甚至幾千元的體檢價(jià)格,還是會讓不少人包括白領(lǐng)階層停步不明,尤其是在平民化城市廣東,被打上“奢侈”標(biāo)簽的民營體檢能否殺出一條血路呢?此外,民眾心中對于民營體檢天生的不信任感和對其權(quán)威性的懷疑,依舊是不爭的事實(shí)。

對此,各家機(jī)構(gòu)都表示了充分的耐心和決心。“這個(gè)行業(yè)在中國還處于萌芽狀態(tài),本來就不是賺快錢的時(shí)候,市場需要充分的時(shí)間去培育。”張黎剛表示。金飛則坦言,相對于個(gè)人,團(tuán)隊(duì)客戶顯然更是各家體檢中心爭奪的焦點(diǎn),“尤其是外企和國內(nèi)大企業(yè)。”

■體檢市場速寫

每人消費(fèi)400元一年就是4億

有統(tǒng)計(jì)顯示,廣州人平均每年用于健康保健的消費(fèi)為2000元,目前廣州體檢市場正在以每年近一倍的速度增長。廣州地區(qū)有1000多萬人口,只要其中的10%參加體檢,平均消費(fèi)400元的話,一年就是4個(gè)億。2006年,廣東體檢市場規(guī)模在10億元左右,今年底預(yù)計(jì)市場規(guī)模將達(dá)到15億元。

幾乎每一個(gè)有隸屬單位的人每年至少要做一次常規(guī)體檢,再加上征兵、入學(xué)、機(jī)動車駕駛員體檢以及從藥人員、外來人口、食品衛(wèi)生等各種名目繁多的專項(xiàng)體檢,其市場容量非常大。有知情人士透露,“除廣東省人民醫(yī)院以2000多萬元的年收入摘冠外,去年廣州至少有6家醫(yī)院體檢中心的收入超過1000萬元,每家體檢中心的年收入都相當(dāng)于一家中、小型綜合醫(yī)院的所有收入。現(xiàn)在包括國營醫(yī)院、民營醫(yī)院乃至專業(yè)的體檢中心都對體檢市場的發(fā)展抱著樂觀態(tài)度。”

■旁邊報(bào)道1

民營體檢VS公立體檢一場剛剛開始的戰(zhàn)爭

沒有國賓進(jìn)入的3年前,廣州老百姓對體檢的概念還僅限于“去醫(yī)院”的定勢思維,而此后,一個(gè)多元化的體檢市場呈現(xiàn)在了人們面前,你可以像點(diǎn)菜一樣,“豐儉由人”。

公立打醫(yī)療牌,私立打服務(wù)牌

業(yè)內(nèi)一種約定俗成的看法,是目前公立醫(yī)院的體檢中心以服務(wù)大眾為主,主體客戶群為中低端;而獨(dú)立的民營體檢則主抓中高端人群,打的是“服務(wù)牌”。民營體檢機(jī)構(gòu)也很樂意將自己和公立醫(yī)院的客戶群進(jìn)行區(qū)別,強(qiáng)調(diào)自己的業(yè)務(wù)范圍是“醫(yī)檢分離”,只檢查,不治療;只服務(wù)健康人,避免交叉感染;提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及質(zhì)量保證。

事實(shí)上,現(xiàn)在也有醫(yī)院在把大力開發(fā)體檢市場作為增收的途徑之一,很多公立醫(yī)院也推出了不同價(jià)格的體檢套餐,其中也不乏昂貴的。“如果我有錢,我會考慮去民營機(jī)構(gòu)做體檢,畢竟人性化服務(wù)令人并無任何恐懼之感。”“可畢竟錢還是太多了,如果要自己掏錢,那還是有點(diǎn)舍不得。”記者在醫(yī)院隨機(jī)采訪的一位林先生這樣表達(dá)了對民營體檢和公立體檢的態(tài)度,這在普通大眾中有著一定的代表性。

在廣州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院體檢權(quán)威專家陳萍看來,民營體檢機(jī)構(gòu)的興起并不會給占了體檢主流份額的公立醫(yī)院造成太大的影響,“至少短期內(nèi)是這樣”。陳萍認(rèn)為,公立醫(yī)院體檢最強(qiáng)的優(yōu)勢在于確診和治療后臺,“能為有需要的人提供強(qiáng)大的后續(xù)服務(wù)”。

民營體檢主走中高端路線

“體檢市場就像海洋,不同的深度會有不同的魚。”陳萍形象地打了一個(gè)比方。廣州軍區(qū)總醫(yī)院體檢中心的葛安平主任也曾表示,該中心經(jīng)過10多年的發(fā)展,業(yè)務(wù)增長量每年以接近20%的速度增長。

慈銘集團(tuán)廣州公司的黃建榕院長認(rèn)為,廣州市屬于典型的“藏富于民”的城市,中產(chǎn)階級人群相對其他城市要高。顯然,作為缺乏強(qiáng)大醫(yī)治平臺的民營體檢走專業(yè)體檢的路線,主打服務(wù)牌,顯然是針對一批可以消費(fèi)得起“高價(jià)體檢”的人群,走高端路線。而現(xiàn)在擺在民營體檢前面的則是如何讓這批理想中的“中產(chǎn)階級”接受并走進(jìn)民營體檢機(jī)構(gòu)的大門。

■旁邊報(bào)道2

價(jià)格雷區(qū):體檢機(jī)構(gòu)不愿觸及的話題

雖然目前體檢市場正值高增長的上升曲線中,各醫(yī)院之間暫無需開打價(jià)格戰(zhàn),但從實(shí)際反饋的情況看,價(jià)格仍是一個(gè)非常敏感的話題。

有關(guān)人士在接受媒體采訪時(shí)指出,因?yàn)轶w檢的利潤在運(yùn)營得較好的前提下會相當(dāng)高,目前“雖然沒有出現(xiàn)激烈的火并,但市場依然出現(xiàn)微妙的角逐局面”。

筆者在走訪了幾家體檢中心后發(fā)現(xiàn),價(jià)格仍然是競爭的敏感雷區(qū)。如心臟彩超,不同的醫(yī)院報(bào)價(jià)相差近70元!而一般的常規(guī)項(xiàng)目,差價(jià)少則幾元多則幾十元。李粵江告訴記者,目前體檢網(wǎng)報(bào)出的價(jià)格都是業(yè)內(nèi)認(rèn)可的價(jià)格,而實(shí)際上消費(fèi)者在不同的醫(yī)院可以享受到的折扣是不同的,這其中就涉及到商業(yè)秘密,但他拒絕透露更多細(xì)節(jié)。

據(jù)統(tǒng)計(jì),目前到醫(yī)院體檢的人群中,80%為單位體檢,10%為招工體檢,個(gè)人自愿體檢的比例僅占10%。開拓潛力巨大的個(gè)人體檢,價(jià)格絕對是極具吸引力的武器,“即使現(xiàn)在的市場還不需要打價(jià)格戰(zhàn),但這是遲早的事”。