■編者按：保險(xiǎn)區(qū)別于其他金融工具在財(cái)富管理中的作用，就如同體察眼前的茶杯。銀行、證券、信托、基金、股票等都是進(jìn)取型資產(chǎn)管理工具，就像是不斷流入杯中的茶水。然而保險(xiǎn)卻沒(méi)有這么華麗，它不是金駿眉，也不是正山小種，而僅僅只是一個(gè)杯底。“我們看著杯中的茶，如同花開(kāi)奢靡，但是假想一下，一旦打破杯底，那里面承載的無(wú)論是多么好的茶也將付之東流。”

郭德富，畢業(yè)于中國(guó)海洋大學(xué)法學(xué)碩士。這位取得了法律職業(yè)從業(yè)資格、并獲得國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師資格的保險(xiǎn)從業(yè)者，從業(yè)12年，以親身經(jīng)歷見(jiàn)證了島城保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展。郭德富如今現(xiàn)任中國(guó)人壽青島分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理，也是青島多家媒體的法律和金融特約顧問(wèn)。

與郭德富的交談，是從一盞清茶開(kāi)始的。

高山烏龍，有雅士的風(fēng)范，也有智者的閑適。正如眼前這位從業(yè)多年的資深保險(xiǎn)人，出身“法家”，卻身在保險(xiǎn)之營(yíng)，十年磨礪，光輝鑄劍。

十載光陰，郭德富也見(jiàn)證了青島金融業(yè)改革發(fā)展的歷程。如今，青島這片財(cái)富熱土上，財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)建設(shè)各項(xiàng)工作已經(jīng)全面啟動(dòng)，部署推進(jìn)、資源聚集、環(huán)境營(yíng)造、改革創(chuàng)新等關(guān)鍵環(huán)節(jié)取得了積極進(jìn)展，郭德富也淺談起保險(xiǎn)行業(yè)在島城財(cái)富管理中心試驗(yàn)區(qū)建設(shè)中如何實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，嶄露頭角，挑起大梁。

財(cái)富管理鏈條需要多元化

近年來(lái)，青島財(cái)富管理的發(fā)展氛圍更加濃厚，“財(cái)富青島”的城市品牌也進(jìn)一步形成。

在郭德富的眼中，財(cái)富管理是一個(gè)全方位的大概念。“財(cái)富管理涵蓋的范圍非常廣，首先要明確的前提是，如何解決財(cái)富的保值增值的問(wèn)題。其次，財(cái)富管理是能夠?qū)崿F(xiàn)資源整合與資源匹配的，由于財(cái)富管理的功能分散在不同的行業(yè)，比如銀行解決的是現(xiàn)金流，證券市場(chǎng)解決的是期權(quán)在未來(lái)可能產(chǎn)生的收益，保險(xiǎn)解決的是保障……財(cái)富管理則應(yīng)該是在政府牽頭下，通過(guò)資源整合的方式，將這些工具整合起來(lái)，形成完整的財(cái)富管理鏈條。”

欲立則聯(lián)眾，因此，無(wú)論是單獨(dú)分析銀行的作用，還是單獨(dú)押寶證券，亦或是單獨(dú)依靠保險(xiǎn)，都不能形成完整的財(cái)富管理鏈條。“單看銀行在財(cái)富管理中的作用，其優(yōu)勢(shì)在于資金可以隨用隨取，但是如此一來(lái)，產(chǎn)生的效益就不能買(mǎi)足增值需求。”郭德富表示，眼下銀行活期存款利息非常之低，不但不能產(chǎn)生增值，還抵抗不了通貨膨脹。“如果保險(xiǎn)的功能被單獨(dú)解讀，那可能很多人會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)變現(xiàn)能力差，存入后除非退保否則不能取回，但退保也有損失。但是，更要看到保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)在于發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)或者當(dāng)災(zāi)禍來(lái)臨時(shí)，又能在短時(shí)間內(nèi)解決幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的現(xiàn)金流。”郭德富認(rèn)為，保險(xiǎn)在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后有資金放大的保障作用。

證券有可能讓人一夜暴富，但在風(fēng)險(xiǎn)的不確定的情況下，也有人為此一夜跌入低谷，甚至淪為階下囚。

從這些方面看，青島保險(xiǎn)業(yè)更應(yīng)該把握財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)獲得批復(fù)的重要機(jī)遇，積極與各類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)總部及重點(diǎn)財(cái)富管理中心區(qū)域建立或深化合作關(guān)系，并達(dá)成合作關(guān)系，將銀行、保險(xiǎn)、證券等多元化金融工具融入財(cái)富管理鏈條中。

實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承滿(mǎn)足特殊需求

采訪中，郭德富認(rèn)為保險(xiǎn)介入財(cái)富管理，一是從中高端市場(chǎng)切入財(cái)富管理金融服務(wù);一是由政府牽頭讓險(xiǎn)資加入，作為投資部分，加強(qiáng)財(cái)富管理的資金運(yùn)用。記者了解到，今年青島市政府和中國(guó)人壽集團(tuán)已經(jīng)建立了戰(zhàn)略合作，中國(guó)人壽將積極推進(jìn)保險(xiǎn)資金在建設(shè)財(cái)富管理中心、發(fā)展民生與社會(huì)保障事業(yè)等領(lǐng)域的投資運(yùn)用，積極開(kāi)展企業(yè)年金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、“三農(nóng)”保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等領(lǐng)域的金融業(yè)務(wù)，積極參與新農(nóng)合大病保險(xiǎn)的承辦工作等民生保障項(xiàng)目，充分發(fā)揮保險(xiǎn)功能作用和保險(xiǎn)資金優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)在青島地區(qū)內(nèi)開(kāi)展金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新，促進(jìn)財(cái)富管理金融機(jī)構(gòu)在青島落戶(hù)。

郭德富在采訪中表示，針對(duì)中高端客戶(hù)的財(cái)富管理需求，保險(xiǎn)有三大作用亟待發(fā)揮。

首先是實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承。“改革開(kāi)放三十年，一批人先行致富，現(xiàn)在這些人步入中老年后要面臨企業(yè)交接和財(cái)富交接。如果作為遺產(chǎn)交接，則交高額的遺產(chǎn)稅，并且必須現(xiàn)金支付;如果是轉(zhuǎn)給后代，過(guò)戶(hù)費(fèi)等各種稅費(fèi)非常高。這就需要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)安排財(cái)富的傳遞。”郭德富表示，他給記者舉例：“比如投保人是父親，選擇被保險(xiǎn)人是兒子，兒子即可通過(guò)保單領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金、返還金可以實(shí)現(xiàn)合理合法的將父輩資產(chǎn)轉(zhuǎn)移給下一代，實(shí)現(xiàn)了投保人將資產(chǎn)順利轉(zhuǎn)移給被保險(xiǎn)人，并且這是合理合法的，還不需要交任何賦稅。”

其次，對(duì)于企業(yè)主可以實(shí)現(xiàn)稅費(fèi)優(yōu)惠。根據(jù)企業(yè)所得稅法的相關(guān)規(guī)定，給員工或者給自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)被列入“福利成本”當(dāng)中，因此，借助保險(xiǎn)就可以通過(guò)有比例的財(cái)務(wù)手段安排，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成本的降低，調(diào)整納稅，合理避稅。

再次，是高端客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的特殊需求。“如人飲茶，當(dāng)茶品甘美時(shí)，人們并不能認(rèn)識(shí)到飲茶的美好，但當(dāng)在沙漠中干渴難耐卻無(wú)水可飲，定會(huì)想起茶品的甘怡。”郭德富認(rèn)為，在企業(yè)一帆風(fēng)順、家庭和睦美滿(mǎn)時(shí)，高端客戶(hù)可能并不能感覺(jué)到保險(xiǎn)的好處，但是當(dāng)他們遇到危機(jī)時(shí)，就立刻彰顯出保險(xiǎn)保障的重要性。國(guó)美在遭遇風(fēng)浪時(shí)，黃光裕的老婆杜鵑就是利用和先動(dòng)用了信托，后啟用了人壽保單成功挽救國(guó)美。“對(duì)于具有保險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)的高端人士，他們可以將部分資金的放入保險(xiǎn)上，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)的債權(quán)和個(gè)人債權(quán)的隔離，實(shí)現(xiàn)了家庭財(cái)產(chǎn)的絕緣。當(dāng)然這也是一把雙刃劍，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域很難用道德來(lái)評(píng)價(jià)，保險(xiǎn)也像一把菜刀，放在賢妻良母手中就是代表溫暖和幸福，放在行兇者手里代表的是邪惡。保險(xiǎn)的初衷是在企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的情況下讓家庭不受影響，關(guān)鍵在于來(lái)用的人，法律不會(huì)保護(hù)壞人，只是看什么樣的人掌握這個(gè)金融工具。”記者了解到，在國(guó)外歐美等一些發(fā)達(dá)的國(guó)家，利用巨額的人壽保單來(lái)實(shí)現(xiàn)遺產(chǎn)稅的規(guī)避是通行的做法，也是一種國(guó)際慣例。

如同杯底 保駕財(cái)富人生

郭德富認(rèn)為，總結(jié)保險(xiǎn)區(qū)別于其他金融工具在財(cái)富管理中的作用，就如同體察眼前的茶杯。銀行、證券、信托、基金、股票等都是進(jìn)取型資產(chǎn)管理工具，就像是不斷流入中的茶水。然而保險(xiǎn)卻沒(méi)有這么華麗，它不是金駿眉也不是正山小種，而僅僅只是一個(gè)杯底。“我們看著杯中的茶，如同花開(kāi)奢靡，但是假想一下，一旦打破杯底，那里面承載的無(wú)論是多么好的茶也將付之東流。”郭德富表示,優(yōu)秀的銀行理財(cái)規(guī)劃師，在正確的理財(cái)方案中，會(huì)格外強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)保障規(guī)劃，并會(huì)首當(dāng)其沖的制定家庭保障，甚至?xí)⒓彝ベY產(chǎn)的30%用于配置保險(xiǎn)產(chǎn)品。“之所以如此，就是因?yàn)樗麄兦宄谪?cái)富管理中，保險(xiǎn)就是保駕護(hù)航的工具，就是財(cái)富之杯的杯底。”

無(wú)論是保守型投資者還是冒險(xiǎn)型投資者，凡是牽扯到財(cái)富管理，必然就會(huì)有投資風(fēng)險(xiǎn)，既然知道有風(fēng)險(xiǎn)，則要先安排自己的后路，只有后路先行，才能積累更多的財(cái)富。正如建房的根基，保險(xiǎn)就是財(cái)富管理的基石。“很多企業(yè)家之所以在企業(yè)發(fā)生危機(jī)時(shí)選擇跳樓，是因?yàn)樗麤](méi)有后路可走。所以，保險(xiǎn)就是為財(cái)富管理鋪就一條后路。”

記者了解到，中國(guó)人壽代言人姚明說(shuō)，我們每個(gè)人都有一個(gè)大后方，這個(gè)大后方，就是我們的家。在做財(cái)富管理的時(shí)候，“ 一定要想到自己的家庭。美國(guó)安然集團(tuán)倒閉后，董事長(zhǎng)肯尼思萊在被追責(zé)情況下依然衣食無(wú)憂，因?yàn)樗梢詮拿绹?guó)友邦保險(xiǎn)領(lǐng)取70萬(wàn)的年金，他的家庭沒(méi)有因?yàn)槲萃獾娘L(fēng)雨飄搖而受到影響，這就展現(xiàn)了財(cái)富管理的重要性。往往很多人認(rèn)為，財(cái)富管理就是支配錢(qián)的問(wèn)題，現(xiàn)在看來(lái)往往卻又不是錢(qián)的問(wèn)題，更多的是需要關(guān)注人性的需求。”

財(cái)富管理建設(shè)的保險(xiǎn)發(fā)展機(jī)遇

國(guó)家倡導(dǎo)中國(guó)夢(mèng)，保險(xiǎn)更貼合關(guān)注人性的民生發(fā)展需求，人民日?qǐng)?bào)也發(fā)表評(píng)論員文章：保險(xiǎn)應(yīng)該在改革發(fā)展中挑大梁。郭德富表示：“以前，商業(yè)保險(xiǎn)被定義為社保的有益補(bǔ)充，那時(shí)商業(yè)保險(xiǎn)是輔助作用，是配角。宏觀來(lái)看，眼下儼然商業(yè)保險(xiǎn)逐漸成為支柱和核心，我們保險(xiǎn)企業(yè)也漸漸向承擔(dān)主角的角色而轉(zhuǎn)變，從微觀上，青島市政府也在積極推進(jìn)財(cái)富管理建設(shè)，不斷征求保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)，也展示了財(cái)富管理的思維和管理模式的改變。”

銀行有私人銀行客戶(hù)，而保險(xiǎn)的中高端客戶(hù)則按照繳費(fèi)能力來(lái)界定。郭德富解釋?zhuān)?ldquo;年繳費(fèi)能力在5萬(wàn)元以上，并且能夠連續(xù)持續(xù)十年繳費(fèi)，總繳費(fèi)量達(dá)到50萬(wàn)以上，就算是高端客戶(hù)。”高端客戶(hù)的比例大概比例是1.25%，但是根據(jù)二八法則，去年中國(guó)人壽青島分公司排名前一百位的客戶(hù)，貢獻(xiàn)了青島分公司保費(fèi)總量的55%。因此，保險(xiǎn)業(yè)也應(yīng)該抓住打造財(cái)富管理中心的歷史機(jī)遇，發(fā)展高端金融。根據(jù)國(guó)家大背景，中國(guó)人壽也在加大中高端產(chǎn)品的研發(fā)，不斷夯實(shí)的金融產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，為下一步財(cái)富管理改革創(chuàng)新和財(cái)富管理中心城市建設(shè)獻(xiàn)力。