靠返還貨款拉客，買了就別想脫手

以健康會的名義營銷是其中一種方式，用會員卡的方式拴住老年人，再“掛羊頭賣狗肉”，推銷保健品的也有很多。

比如記者面試的歷下區(qū)利農(nóng)莊路的一家保健品銷售店，老板劉大福(化名)講起銷售模式來很有心得：幾個雞蛋、一把面條、一副老花鏡，只要有禮品，就不愁沒人來聽會。

當初劉大福為迅速獲得第一批客戶，曾想出一個“只要有五千元以上的保健品購買單據(jù)，無論哪家公司的，都能換80個雞蛋”的“好主意”。“他吃別人家的保健品，就可能吃我家的保健品。”

傳單鋪出去后，前三天很少人來，但第四天顧客就排到了大街上。為留住這批新客戶，公司不惜下更大成本，吸引顧客辦理會員卡，哪怕是賠錢辦卡。劉大福說，“我先介紹會員的各種福利，然后問叔叔阿姨，享受這么好的產(chǎn)品和服務，198元辦張會員卡，貴不貴?”

一般老人會覺得有點貴，劉大福隨后陸續(xù)放出“一次辦卡，終身使用”“加贈兩瓶售價66元的稻米油”等誘惑，到最后“前五名辦卡者可享受一元秒殺餅干和10斤裝大米”時，已沒有多少老人能沉得住氣。

來了人開了卡，距離真正成單還很遠。劉大福說，公司一樓擺放的綠色食品其實都是幌子，真正的主打產(chǎn)品是長富牛牌牛初乳膠囊，60粒一瓶，標價195元;不按瓶賣按箱賣，一箱24瓶售價4680元。

“濟南的顧客懷疑程度高，任憑我怎么說，顧客就是不信。”不得已，劉大福決定采用“免費試吃、貨款全返”的辦法：顧客先交4680元，每個月返400元左右，牛初乳吃完了，錢也正好返完。靠這個辦法，劉大福終于開拓出第一批真正的顧客，這批原始顧客的作用是在公司開會時向其他老人現(xiàn)身說法：“我吃著牛初乳呢。”

“但你以為我真會返還嗎?”劉大福大笑，“不會。”“前兩個月返400元，到第三個月就說，阿姨，牛初乳吃著不錯吧，我們顧客開發(fā)這么迅速，以后政策可要收緊了。現(xiàn)在還能買一箱送半箱，以后只能買一箱送一瓶了。要是把之前我返你的錢拿回來買上一箱，就等于4680元買了兩箱半。”在看過周圍確實有人4680元只買到一箱后，這批原始顧客很少有人不動心。

有時候三四天能賣四十多萬

那么問題來了，這些忽悠老人花大價錢買來的保健品成本到底是多少?一個療程就要2980元，所謂的“五行腎方”值多少錢?4680元可以買一箱，也可以買兩箱半，牛初乳彈性為何這么大?

對于這個問題，天瑞福的“李總”給了一個模糊的回答：“具體成本你不需要知道，總之不高就是了，高了房租怎么交?員工怎么養(yǎng)活?”在天瑞福，一盒“五行腎方”加一盒“金線蓮”，一萬塊也賣，兩千塊也賣。“保健品沒價，你說多少錢，就是多少錢，要根據(jù)他的經(jīng)濟情況來。”

“李總”進一步解釋：“經(jīng)濟條件好的老人，就是原價4980元一盒，差一些的就說國家對‘全國五臟優(yōu)化工程’有補貼，買兩盒減免3000元，得交六七千。再差一點的，問問夠70歲或者60歲了沒有，夠的話就說國家有補貼，兩盒再減免2000元，反正每盒最低1980元也能賣。”

“李總”所講的全國五臟優(yōu)化工程是天瑞福的金字招牌，盡管是憑空造出來的，但對老人來說，打著國家的旗號似乎特別有用，也能多賣價錢。相應的，講師也打著各種名頭，如天瑞福的“李主任”，就號稱“現(xiàn)任中國老年五臟優(yōu)化工程主任”，也能幫著提價。

若說是能治病就更不靠譜了，記者查詢發(fā)現(xiàn)，“五行腎方”既沒有國家食藥部門審批的國藥準字號，也沒有保健食品的藍色標志，僅有代表食品強制性檢驗的QS認證標志。

至于牛初乳膠囊，只是根據(jù)牛初乳提煉而成，蛋白質(zhì)含量較高，脂肪和糖含量較低而已，網(wǎng)上就能買到。劉大福教導記者，“腸胃不好的，你跟他講牛初乳能調(diào)節(jié)腸胃;睡眠不好的你就說對睡眠管用;對糖尿病人，你說牛初乳含有胰島素。”

就在記者暗訪中，吉翔堂公司的微信群開始陸續(xù)傳來“好消息”：“王偉(化名)刷卡回款”“劉新(化名)回款”。每個回款后，都跟著其他員工一長串的點贊。一位從業(yè)多年的保健品銷售透露，“如果是二三百人的大會，做得好的時候，三四天的時間能銷售四十多萬。”

而明天，新的老人即將到來。