在山東有一家企業，僅用3年時間，便成為中國高新技術企業，獲得數十項國家發明專利，這家企業以出版發行行業起家，如今項目足跡遍布全國22個省份，僅在山東省內，企業的落地項目已經遍及山東省17個地市、100余縣，這家企業立足本土，放眼全國，它就是十峰。這家企業是靠什么立足潮頭，又是靠什么昂首向前，6月23日，企業即將邁入第五個年頭，記者有幸采訪到了十峰集團總裁、青島市工商聯執行委員蔡云亮先生，來探秘十峰迅速崛起的奧秘，請他闡述一下十峰即將邁入第五年后的規劃和走向。

記者：您好蔡總，很高興今天能和您聊一聊十峰，聊一聊您對這家企業的現狀的思考，聊一聊企業未來的走向和商業布局。

蔡：您好，您一開篇的論調很高，我都不知道該如何回答(笑)，其實也談不上很深刻的布局，基本上都是些發展方向的基本規劃，我是個挺隨性的人，我這一身運動裝您應該就能看出來(笑)。我規劃的事情不會超過2年，所以達不到布局的高度，但是我規劃的事情，必須事事落地，事事見成效。

記者：OK，那就請您介紹一下十峰的版圖，及您下一步的“基本規劃”吧。

蔡：十峰現在有媒體業務，這一塊業務覆蓋山東省17個地市。還有硬件制造、軟件研發業務，這一部分的客戶遍及國內22個省份。

記者：先聊一聊媒體業務吧，媒體是怎樣運營的?

蔡：我們的媒體業務主要是依托省內出版發行行業，應該說是出版發行行業的分眾吧。有很多企業做類似分眾的媒體，為什么起不來?其實原因很簡單，就是媒體資源不夠細分，或者是太細分了以后導致的客戶資源稀缺。如果媒體資源不夠細分，沒有人愿意為媒體買單，因為他投入的廣告費有一部分浪費掉了，但是如果過于細分，細分到一個細枝末節的領域，你的客戶可能本身數量就少，能愿意買單的就更少。

項目啟動前首先要分析市場，山東是全國的教育大省，適教階段的孩子基數極其巨大，教育機構在國內的數量也是首屈一指。省內的小學初中的孩子每個月至少要逛三到五次書店，您到咱們省內的各個書店去轉轉就知道了，高峰期簡直是寸步難行，因為人太多，這種情況在全國都幾乎沒有，而且大部分時間學生是和家長一起去。首先，我們的資源市場已經形成了，就是逛書店的家長和學生，那么我們要把這一部分資源輸出給誰?他們去買書，肯定是因為有教育需求，那么我們需要嫁接的就是教育機構，把教育機構的廣告放到我們的媒體上，傳播給家長和學生。

應該說，山東省內營業額前50的教育機構，都是我們的長期客戶。但是問題來了，廣告終端機擺在書店占空間，而且又不能幫書店解決問題，所以說我們總要為書店帶來點什么，而且僅僅是沒有互動性的屏幕滾動播放，廣告的轉化效果不好。于是我們又成立了科技板塊，開始研發智慧書店項目，讀者因為查書的需求，來和你的機器互動，這時候你客戶的廣告出現了，效果多直觀，你能想象。而且還解決了書店智能化結款和暢銷書查詢等問題，所以，書店也很愿意讓我們做這件事。書店節省了人力，讀者得到了實惠，機構提升了曝光量，我們招商賺到錢，這是一舉四得的項目，它怎么可能不成功呢。

記者：這些思路，您是學習來的么?還是悟出來的?

蔡：我喜歡喝酒，用同事的話說，我是那種“想不通的事情要喝兩杯通一通，想通了的事情要喝兩杯賀一賀”的人(笑)，當然，這是玩笑話。很多時候心理極其孤獨，因為我從來不會去和任何人取經和學習關于運營的知識，因為你一旦開始學習了，你就走上了另外一個企業的軌跡，陷入了小巷思維，顛覆將不會發生。

我們是全國第一個做“智慧書店”項目的企業，讀者可以在書店內自己查詢書籍的貨架位置，取書以后來終端產品前掃一下書籍的ISBN碼，然后通過微信和支付寶結款，實現全程自助購書。不僅解決了讀者的問題，也提高了書店的運營效率。但是我們又延伸著做了一些思考，線下的終端只是一個能匯集讀者使用數據的載體，因為很多讀者的讀書習慣已經發生了很大的變化，現在很多讀者去線下只是去體驗，去線上購買。所以，我們又攻克了如何將讀者從線下的終端引流到移動客戶端的問題，這種模式已經在全國書店推廣開來。

山東省我們落地的項目已經到了100多個市縣，有書店的地方，就有我們的項目。現在已經延展到了校園書店，因為學生不讓帶手機，他們可以通過終端選書，然后書籍的付款需求會在家長手機端顯示，家長點擊付款以后，書店會把學生需要的書籍配送到學校。而且這時候，我們的產業已經形成了鏈條，學校和書店把我們制造的終端買回去，我們就等于多了個媒體投放渠道，用這個逐步拓展的落地項目再來反哺媒體，又是個一舉三得的事情。

記者：那后來您涉足的線下零售業的智能導視，是否也和書店項目的經歷有關?

蔡：當然有關，這就是我要說的我們的科技板塊，最開始研發的是智慧書店項目，但后來我們注意到很多線下的零售業，想往線上走，卻不知道該怎么走，那么，我們來幫他們解決這個問題。我經常開玩笑說，馬云和王健林中間應該有一個人，我說的“這一個人”，其實是一個承前啟后的業態，承線下的前，啟線上的后。舉個例子，一個大型的商業綜合體要落地，我們會為它提供商場內落地的智能導視系統，商場可以通過中控控制每塊屏幕的內容，后臺會顯示每一塊屏幕的點擊量和每一塊內容的關注度，商場可以根據這個數據測算每塊區域的人流量和購買需求，來調整自身的經營問題，而且我們可以在很多屏幕設置會員注冊需求，使它的流量從屏幕轉移到手機終端，顧客回家后依然可以關注商場平時的信息，并能實現購買。

記者：除了這些線下零售業的客戶，十峰應該還有很多其他行業的客戶，我們能為他們提供什么服務呢?您剛才說的硬件制造的板塊，它占咱們整個商業版圖中的什么角色?

蔡：硬件僅僅是積累客戶資源和占領市場份額的一種手段，給你舉個例子，如果你是個以價格為唯一參考的人，您第一次買了一款護膚產品，貨比三家，僅僅是由于價格因素，選擇了我們。第二次您想換一款護膚產品，依然以價格為第一參考要素，在功能性差不多的情況下，您還會貨比三家。這說明了什么，產品本身的屬性，是不具備和客戶之間的粘合度的。但是，如果您第一次買的護膚產品，和您建立了一種“精確化”的聯系，那么您再一次選擇它的可能性會非常大。

記者：您說的精確化是指什么?服務?

蔡：籠統的來講，是服務，但其實是您能為它解決的以這款護膚品為原點的周邊的所有問題。比如為您提供專業皮膚保養咨詢師，再為您提供長期追蹤服務，給您打造適合您在各個年齡段使用的皮膚解決方案，因為人的年齡是在不斷生長的，誰都不會長生不老，每個階段的需求是不一樣的。我所說的化妝品，其實就是硬件，它僅僅能讓您和客戶之間建立一個最基礎的聯系，但是后續的精準化追蹤，才更長久。我們服務一個企業，這個企業會隨著時間的變化，走入不同的需求階段，我們會為它提供量身定做的智能化服務方案。從人力布局上來講，傳統的工廠，是前端大，后端小，就是生產是大頭，后面是小頭。但是智能化制造，是前段小，后端大，因為追蹤和分析你的需求，才是真正有價值的東西。

記者：最后，請您來聊一聊您對工作的態度，還有工作和家庭之間的關系吧。

蔡：不瞞您說，我不是個工作狂，但我是個學習狂人，基本上每天睡4個小時左右，醒了就開始學習。這個學習，主要是學思想，比如宏觀思考問題的辦法和待人處事的方式，基本都是和哲學相關的。運營層面的東西從來不學，就是我說的，每個企業的肌理不一樣，包括企業文化，發展階段等等，運營的東西，是要根據實際狀況不斷揣摩的，你學了別人的，就跑到別人的巷子里面了。

我上學的時候，一直是班級和學校的“后進生”，總不能當一輩子后進生吧(笑)，簡言之，我是個對事業極有上進心的人，抱負談不上，但很踏實。我的同事是可以批評我的，如果是他們說的是對的，我會虛心接受并改正，但沒有任何一個人，能說我是個不精益求精的人，從工作態度上來講，我可以做整個公司的楷模。人，在每個階段，都會面臨不一樣的思考和境遇，我們這個年紀，不奮斗，和咸魚有什么分別。但是如果完全不顧家庭，也說不過去，在這一點上，家人特別理解我，也是我能一直奔跑的最大動力。只能說隨著年齡的增長，在工作和家庭上的重心會逐步調整，盡量做到平衡。

記者：好，感謝蔡總，祝十峰越來越好，也祝十峰跨入第五年以后繼續高歌猛進。

蔡：借您吉言!也非常感謝您今天的采訪!謝謝!